跨境电商企业在运营中，需求预测是个关键又棘手的问题。断货或库存积压的状况频繁出现，大家往往都将其归咎于需求预测不准确。而在探寻提高预测准确率的方法之前，得先明确由谁来负责需求预测。

一、当前跨境电商企业的需求预测人员安排

跨境电商卖家呈现出几种情况。其一，需求预测和补货计划由销售确定；其二，公司设置专门的计划专员（PMC），销售先提出申购单，再由计划专员调整后向采购下单；其三，将计划专员和销售人员组成团队共同商定。

以前，跨境电商鲜少设立计划专员岗位，通常是前端的运营或销售人员制定补货计划，或者老板亲自决策。但随着行业发展，越来越多的卖家认识到计划专员的重要性。有卖家表示，优秀的计划专员一年能为公司节省 100 万头程费用。

二、计划专员与销售人员的分歧问题

于是，卖家们开始从传统行业引进计划专员。然而，新问题出现了，计划专员在需求预测和补货计划上与前端人员常产生分歧，导致计划专员难以发挥作用。

这背后的原因在于双方的能力属性和备货逻辑不同。销售人员需要勤奋、细心、敏感，对他们来说，备货充足、避免断货是首要目标；而计划人员更注重数据逻辑，要尽量减少库存冗余。一个偏感性，一个偏理性；一个关注销售增量，一个关注运营存量；一个追求销售目标实现，一个追求运营成本最低。

三、分歧的解决方式及片面性

当分歧出现时，卖家们的解决方案各异。有些卖家认为销售人员更了解业务，分歧时应让他们决策；有些则觉得前端销售人员不应过多干涉后端，应听从计划人员；还有些由老板拍板。但从辩证角度看，任何一方单独做决定都有片面性。数据分析脱离业务没意义，易误导；缺乏数据的判断则只是感性经验，漏洞百出。

四、感性与理性、数据与经验的平衡

那如何平衡呢？“科学的需求预测应从数据开始，以判断结束。计划人员基于历史数据做基准预测，再根据销售反馈适当调整，形成最终预测。” 而且两者有侧重点，产品需求不频繁、数据量少，要更多依赖接近客户的销售、市场、产品管理等职能的经验来制定备货计划；需求频繁、历史数据多，则可依赖计划职能依据数据预测。在产品生命周期中，两头判断成分多，成熟稳定期数据成分多。

跨境电商卖家们要明白，需求预测需融合各方优势，平衡感性与理性、数据与经验，才能更好地应对业务挑战，实现企业的稳定发展。