在谈判时，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如，交货期的长短问题和价格条款的谈判问题等。在此情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什么会出现这种情况呢?这种谈判，双方的假设前提是: (1)我所失即你所得; (2)谈判协议的达成取决于谈判双方的意愿; (3) 谈判者不考虑其他因素，而只考虑单一价格因素。这样，谈判就势必变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁最慷慨。谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下，谈判有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的进一步合作。

当上述利益冲突不能采取其他方式协调时，在商务谈判中使用客观标准，就能起到非常重要的作用。例如，过去在谈判一个出口机械设备合同时，交易双方在出具质量保函和提取质量保证款问题上争执不下，即进口商担心出口商交货质量不合格，要求其开立以进口商为受益人的银行保函，保证金约占全部货款的5%。而出口商却不同意这种做法，他担心万一进口商信誉不好，随时都有可能提取该款，这对出口商有很大风险。经过双方反复磋商，最后，双方决定遵循一些客观标准来解决这一互相都担心的问题，即若出现品质问题，由第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书，并以此作为进口商向银行索取违约款项的唯一依据。 由此可见，使用客观标准，乃是谈判的出路所在。

上述实例，具有一定的代表性。人们可以举一反三，其他商务谈判，以价格为例，也可运用客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的账面价值等。实践证明，此种方式的谈判是行之有效的，它可以不伤和气地快速取得谈判成果。为了便于把握谈判，应遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。谈判者在运用客观标准时，应注意下列几个问题:

(一)建立公平的标准

在商务谈判中，一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等？凸郾曜嫉难∪∫懒⒂谒降囊庠，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。

(二)确定公平地分割利益的步骤

在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个选";大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子。

(三)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据

在谈判中多问对方:您提出这个方案的理论依据是什么?为什么是这个价格?您是如何算出这个价格的?

(四)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据

用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

(五)不要屈从于对方的压力

来自谈判对手的压力，可以是多方面的:如，贿赂，最后通牒，以信任为借口让你屈从，抛出了不可让步的固定价格等。但是，无论哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵循的客观标准。